“Mag ik dan in ieder geval een offerte maken?”

… dat is een vraag die (nog tè) vaak wordt gesteld. Ook als duidelijk behoort te zijn dat u de klant niet écht kunt helpen (als u niet de juiste oplossing heeft). Deze mensen zien de offerte blijkbaar als eindstation, terwijl het slechts een onderdeel is in het verkoopproces. De klant zal deze vraag niet snel met “nee” beantwoorden, dus gaan hele verkoopafdelingen aan de slag om wederom een kansloze offerte te produceren.

Om te voorkomen dat u deze vraag nogmaals stelt, kan ik u een tegenvraag stellen, namelijk: “Weet u wat één offerte kost?!”. Vaak gaat men uit van een paar velletjes A4 en een envelop. In werkelijkheid vallen de kosten vies tegen!

Voorbeeld:
U maakt 3 offertes per dag en bent daar in totaal ca. 4,5 uur mee bezig (totale productietijd van alle betrokkenen). Het gemiddelde uurtarief bedraagt € 50,= en aan materiaal (papier, envelop, postzegel, brochure, etc.) besteed u ca. € 10,= per dag. De totale overhead (kantoorruimte, salaris derden, e.d.) bedraagt € 200,= per dag. In dit voorbeeld kost één enkele offerte € 145,= per stuk! Uitgaande van 260 werkdagen is dat € 113.100,= op jaarbasis! Dit zijn alleen de offertekosten. Als u daarbij rekening houdt dat u de klant eerst (meerdere malen) bezoekt én dat niet iedere offerte omgezet wordt in een order, kunt u nagaan dat uiteindelijk per order vele honderden euro’s verloren gaan.

Met deze informatie denkt u (hopelijk) eerst goed na of u een échte oplossing heeft, voordat u een offerte maakt.

Maar ik moet toch offertes maken om te kunnen scoren?

Ja én Nee!

Ja, in principe wel, maar u kunt beter enkele offertes maken met een hoge scoringskans dan het “shotgun-effect” toepassen en een enorm aantal offertes uitzetten met een hele lage kans van slagen. U heeft dan te weinig tijd voor de klanten en kunt vaak niet eens inschatten wat de scoringskans is.

Nee, omdat u soms ook kunt verkopen zònder eerst een offerte te maken. Vaak is het zo’n routine geworden om eerst een offerte te maken, dat we wel eens vergeten dat in het verkoopgesprek (de naam zegt het al) soms direct de deal gesloten kan worden.

Vergelijk het met een jager die met hagel schiet in de hoop dat er iets voorbij vliegt / rent, ten opzichte van de scherpschutter die zijn tijd neemt voor het schot, maar zorgt dat het (bijna) altijd raak is.

Oplossing

Maak per klant / prospect een overweging of u een échte oplossing kunt bieden voor de vraag / het probleem van de klant. Indien u géén oplossing kunt bieden, wees dan eerlijk en vertel dit tegen de klant. Hij / zij zal dit waarderen en u de volgende keer zeker weer vragen, u heeft namelijk bewezen mee te denken en hem / haar niet te willen overspoelen met irrelevante informatie / offertes.

Stelling

U kunt beter 10 offertes maken die allemaal in orders worden omgezet dan 100 offertes, waaruit “slechts” 10 opdrachten volgen. In beide gevallen scoort u 10 opdrachten, maar in het eerste geval tegen veel lagere kosten én u houdt veel meer tijd over voor uw klanten (= hogere klanttevredenheid!).

Ik wens u weinig offertes (maar veel opdrachten) toe,