Producteigenschappen of klantvoordelen, veel verkopers denken dat dit hetzelfde is, aangezien men vaak begint met het opdreunen van de specificaties als een (potentiële) klant interesse heeft in een bepaald voertuig.
Interessant dus om eens te kijken naar de verschillen.
Boormachine
Als een klant bij een bouwmarkt komt en vraagt om een boormachine zal de medewerker van de afdeling elektrisch gereedschap maar al te graag opsommen wat al die uitgestalde boormachines allemaal kùnnen. Instelbaar aanzetkoppel, regelbaar toerental, links/rechtsdraaiend, geïntegreerde stofafzuiging, etc. Terwijl men zich beter kan afvragen waar de klant eigenlijk voor komt, namelijk een gat in de muur.
Onlangs sprak ik iemand van een bedrijf dat o.a. schepen bouwt om oliebronnen aan te boren in (ultra)diep water en ook daar speelt exact hetzelfde. Techneuten zijn gek op specificaties, terwijl de opdrachtgever op zoek is naar partijen die snel, veilig en goedkoop een gat in de zeebodem kunnen boren, zodat er snel geld verdiend kan worden.
| Producteigenschap | Klantvoordeel |
| Verkoopargument | Koopargument |
| Specificaties | Praktische toepassing |
| Technisch | Commercieel |
Boormachine (inclusief specificaties en jargon) |
Gat in de muur (om een plank op te kunnen hangen) |
De klant heeft een probleem of behoefte en wil eigenlijk alleen maar horen hoe u dit voor hem/haar kunt oplossen. De manier waarop is pas later –of zelfs helemaal niet- interessant.
Apple
Nog een goed voorbeeld is de firma Apple die zich richt op de klantervaring en daardoor geweldige producten biedt, terwijl de concurrenten over elkaar heen vallen om hun specificaties aan te prijzen, ogenschijnlijk zonder zich af te vragen wat de klant eigenlijk wil en/of waar de producten voor gebruikt worden. Apple is marktleider met de iPhone en iPad en groeit nog steeds als kool, terwijl de concurrentie probeert klanten van elkaar af te snoepen door de nadruk op onderlinge detailverschillen te leggen (een halve millimeter dunner, een iets betere camera, etc).
(ver)koopargumenten
Om u praktisch op weg te helpen, heb ik hier enkele voorbeelden in een “Klantvoordelen vertaalwoordenboek” opgesomd:
| Producteigenschap | Klantvoordeel |
| Voorwielaandrijving | Meer / hogere laadruimte achterin |
| Turbodiesel | Veel trekkracht |
| … gram CO2-uitstoot | Geen BPM, Belasting en/of bijtelling |
| Laag chassis (bedrijfswagen) | Meer opbouwruimte |
| 5 jaar garantie | Zekerheid |
| 7 zitplaatsen | Veel mogelijkheden |
| ABS / ASR / Airbags | Veiligheid |
| Uitgebreid dealernet | Altijd dichtbij |
| … liter bagageruimte | Alles kan mee op vakantie |
| Gescheiden climate control | Ieder zijn/haar eigen temperatuur |
| Navigatiesysteem | Nooit meer kaartlezen (ruzie) |
| … | … |
Luister in het vervolg dus goed naar uw (potentiële) klanten en pas uw verhaal hier op aan, als u hen namelijk in klantvoordelen vertelt wat hij/zij wil horen, maakt u een koopbeslissing voor hen een stuk eenvoudiger.
Veel succes en goede zaken toegewenst,
Producteigenschappen of klantvoordelen
Producteigenschappen of klantvoordelen, veel verkopers denken dat dit hetzelfde is, aangezien men vaak begint met het opdreunen van de specificaties als een (potentiële) klant interesse heeft in een bepaald voertuig.
Interessant dus om eens te kijken naar de verschillen.
Boormachine
Als een klant bij een bouwmarkt komt en vraagt om een boormachine zal de medewerker van de afdeling elektrisch gereedschap maar al te graag opsommen wat al die uitgestalde boormachines allemaal kùnnen. Instelbaar aanzetkoppel, regelbaar toerental, links/rechtsdraaiend, geïntegreerde stofafzuiging, etc. Terwijl men zich beter kan afvragen waar de klant eigenlijk voor komt, namelijk een gat in de muur.
Onlangs sprak ik iemand van een bedrijf dat o.a. schepen bouwt om oliebronnen aan te boren in (ultra)diep water en ook daar speelt exact hetzelfde. Techneuten zijn gek op specificaties, terwijl de opdrachtgever op zoek is naar partijen die snel, veilig en goedkoop een gat in de zeebodem kunnen boren, zodat er snel geld verdiend kan worden.
|
Producteigenschap |
Klantvoordeel |
|
Verkoopargument |
Koopargument |
|
Specificaties |
Praktische toepassing |
|
Boormachine |
Gat |
|
Technisch |
Commercieel |
De klant heeft een probleem of behoefte en wil eigenlijk alleen maar horen hoe u dit voor hem/haar kunt oplossen. De manier waarop is pas later –of zelfs helemaal niet- interessant.
Apple
Nog een goed voorbeeld is de firma Apple die zich richt op de klantervaring en daardoor geweldige producten biedt, terwijl de concurrenten over elkaar heen vallen om hun specificaties aan te prijzen, ogenschijnlijk zonder zich af te vragen wat de klant eigenlijk wil en/of waar de producten voor gebruikt worden. Apple is marktleider met de iPhone en iPad en groeit nog steeds als kool, terwijl de concurrentie probeert klanten van elkaar af te snoepen door de nadruk op onderlinge detailverschillen te leggen (een halve millimeter dunner, een iets betere camera, etc).
(ver)koopargumenten
Om u praktisch op weg te helpen, heb ik hier enkele voorbeelden in een “Klantvoordelen vertaalwoordenboek” opgesomd
|
Producteigenschap |
Klantvoordeel |
|
Voorwielaandrijving |
Meer / hogere laadruimte achterin |
|
Turbodiesel |
Veel trekkracht |
|
… gram CO2-uitstoot |
Geen BPM, Belasting en/of bijtelling |
|
Laag chassis (bedrijfswagen) |
Meer opbouwruimte |
|
5 jaar garantie |
Zekerheid |
|
7 zitplaatsen |
Veel mogelijkheden |
|
ABS / ASR / Airbags |
Veiligheid |
|
Uitgebreid dealernet |
Altijd dichtbij |
|
… liter bagageruimte |
Alles kan mee op vakantie |
|
Gescheiden climate control |
Ieder zijn/haar eigen temperatuur |
|
Navigatiesysteem |
Nooit meer kaartlezen (ruzie) |
|
… |
… |
Luister in het vervolg dus goed naar uw (potentiele) klanten en pas uw verhaal hier op aan, als u hen namelijk in klantvoordelen vertelt wat hij/zij wil horen, maakt u een koopbeslissing voor hen een stuk eenvoudiger.
Veel succes en goede zaken toegewenst,
FriendFeed
Flickr
LinkedIn
RSS
Youtube
Xing
Twitter
OpenCoffeeSchiedam.nl
Facebook
#1 by piracetam on 22 februari 2013 - 14:50
Het enige excuus om de afleverkosten apart te rekenen is het gedrag van de klant zelf. Die is altijd op zoek naar de goedkoopste aanbieding en de hoogste inruilprijs voor de huidige auto.Dat die 2 vaak niet samengaan snapt ieder klein kind, maar de gemiddelde autokoper helaas niet.De afleverkosten zijn over het algemeen het wisselgeld om de deal te kunnen sluiten, met andere woorden:Geen inruilauto? -> dan leveren we de auto netjes geheel rijklaar en met garantie voor de aangeboden prijs en vergeten we de afleverkosten.Wel inruil? -> dan wordt het bedrag van de afleverkosten eerst bijgerekend en vervolgens gebruikt om de inruilprijs wat op te leuken, dat wil de klant immers zo graag.Het rekenen van een vast bedrag aan afleverkosten op zich is natuurlijk onzin, elke auto heeft in de praktijk andere kosten om netjes aflever klaar te maken: Bij de ene auto is het alleen poetsen (net beurt gehad, goede banden enz.) terwijll er bij de andere occasion nog even € 2.000,- bijkomt voor het rijklaar maken omdat deze op 4 kale banden staat en ook nog nieuwe remschijven, een grote beurt en een distributieriem nodig heeft.Dat er een vast bedrag voor staat heeft dus niets te maken met het werkelijk rijklaarmaken van die specifieke auto, het is zoals gezegd puur het wisselgeld omdat de klant nou eenmaal zo graag korting of een hoge inruilprijs wil zien.2 keer gewijzigd. Laatste wijziging: 05-10-2010 13:48 door smarter.