Producteigenschappen of klantvoordelen


Producteigenschappen of klantvoordelen, veel verkopers denken dat dit hetzelfde is, aangezien men vaak begint met het opdreunen van de specificaties als een (potentiële) klant interesse heeft in een bepaald voertuig.

Interessant dus om eens te kijken naar de verschillen.

Boormachine

Als een klant bij een bouwmarkt komt en vraagt om een boormachine zal de medewerker van de afdeling elektrisch gereedschap maar al te graag opsommen wat al die uitgestalde boormachines allemaal kùnnen. Instelbaar aanzetkoppel, regelbaar toerental, links/rechtsdraaiend, geïntegreerde stofafzuiging, etc. Terwijl men zich beter kan afvragen waar de klant eigenlijk voor komt, namelijk een gat in de muur.

Onlangs sprak ik iemand van een bedrijf dat o.a. schepen bouwt om oliebronnen aan te boren in (ultra)diep water en ook daar speelt exact hetzelfde. Techneuten zijn gek op specificaties, terwijl de opdrachtgever op zoek is naar partijen die snel, veilig en goedkoop een gat in de zeebodem kunnen boren, zodat er snel geld verdiend kan worden.

Producteigenschap Klantvoordeel
Verkoopargument Koopargument
Specificaties Praktische toepassing
Technisch Commercieel
Boormachine (inclusief specificaties en jargon)
Gat in de muur (om een plank op te kunnen hangen)

 

De klant heeft een probleem of behoefte en wil eigenlijk alleen maar horen hoe u dit voor hem/haar kunt oplossen. De manier waarop is pas later –of zelfs helemaal niet- interessant.

Apple

Nog een goed voorbeeld is de firma Apple die zich richt op de klantervaring en daardoor geweldige producten biedt, terwijl de concurrenten over elkaar heen vallen om hun specificaties aan te prijzen, ogenschijnlijk zonder zich af te vragen wat de klant eigenlijk wil en/of waar de producten voor gebruikt worden. Apple is marktleider met de iPhone en iPad en groeit nog steeds als kool, terwijl de concurrentie probeert klanten van elkaar af te snoepen door de nadruk op onderlinge detailverschillen te leggen (een halve millimeter dunner, een iets betere camera, etc).

(ver)koopargumenten

Om u praktisch op weg te helpen, heb ik hier enkele voorbeelden in een “Klantvoordelen vertaalwoordenboek” opgesomd:

Producteigenschap Klantvoordeel
Voorwielaandrijving Meer / hogere laadruimte achterin
Turbodiesel Veel trekkracht
… gram CO2-uitstoot Geen BPM, Belasting en/of bijtelling
Laag chassis (bedrijfswagen) Meer opbouwruimte
5 jaar garantie Zekerheid
7 zitplaatsen Veel mogelijkheden
ABS / ASR / Airbags Veiligheid
Uitgebreid dealernet Altijd dichtbij
… liter bagageruimte Alles kan mee op vakantie
Gescheiden climate control Ieder zijn/haar eigen temperatuur
Navigatiesysteem Nooit meer kaartlezen (ruzie)

Luister in het vervolg dus goed naar uw (potentiële) klanten en pas uw verhaal hier op aan, als u hen namelijk in klantvoordelen vertelt wat hij/zij wil horen, maakt u een koopbeslissing voor hen een stuk eenvoudiger.

Veel succes en goede zaken toegewenst,

John Smits

 

Producteigenschappen of klantvoordelen

 

Producteigenschappen of klantvoordelen, veel verkopers denken dat dit hetzelfde is, aangezien men vaak begint met het opdreunen van de specificaties als een (potentiële) klant interesse heeft in een bepaald voertuig.

 

Interessant dus om eens te kijken naar de verschillen.

 

Boormachine

Als een klant bij een bouwmarkt komt en vraagt om een boormachine zal de medewerker van de afdeling elektrisch gereedschap maar al te graag opsommen wat al die uitgestalde boormachines allemaal kùnnen. Instelbaar aanzetkoppel, regelbaar toerental, links/rechtsdraaiend, geïntegreerde stofafzuiging, etc. Terwijl men zich beter kan afvragen waar de klant eigenlijk voor komt, namelijk een gat in de muur.

 

Onlangs sprak ik iemand van een bedrijf dat o.a. schepen bouwt om oliebronnen aan te boren in (ultra)diep water en ook daar speelt exact hetzelfde. Techneuten zijn gek op specificaties, terwijl de opdrachtgever op zoek is naar partijen die snel, veilig en goedkoop een gat in de zeebodem kunnen boren, zodat er snel geld verdiend kan worden.

Producteigenschap

Klantvoordeel

Verkoopargument

Koopargument

Specificaties

Praktische toepassing

Boormachine

Gat

Technisch

Commercieel

 

De klant heeft een probleem of behoefte en wil eigenlijk alleen maar horen hoe u dit voor hem/haar kunt oplossen. De manier waarop is pas later –of zelfs helemaal niet- interessant.

 

Apple

Nog een goed voorbeeld is de firma Apple die zich richt op de klantervaring en daardoor geweldige producten biedt, terwijl de concurrenten over elkaar heen vallen om hun specificaties aan te prijzen, ogenschijnlijk zonder zich af te vragen wat de klant eigenlijk wil en/of waar de producten voor gebruikt worden. Apple is marktleider met de iPhone en iPad en groeit nog steeds als kool, terwijl de concurrentie probeert klanten van elkaar af te snoepen door de nadruk op onderlinge detailverschillen te leggen (een halve millimeter dunner, een iets betere camera, etc).

(ver)koopargumenten

Om u praktisch op weg te helpen, heb ik hier enkele voorbeelden in een “Klantvoordelen vertaalwoordenboek” opgesomd

 

Producteigenschap

Klantvoordeel

Voorwielaandrijving

Meer / hogere laadruimte achterin

Turbodiesel

Veel trekkracht

… gram CO2-uitstoot

Geen BPM, Belasting en/of bijtelling

Laag chassis (bedrijfswagen)

Meer opbouwruimte

5 jaar garantie

Zekerheid

7 zitplaatsen

Veel mogelijkheden

ABS / ASR / Airbags

Veiligheid

Uitgebreid dealernet

Altijd dichtbij

… liter bagageruimte

Alles kan mee op vakantie

Gescheiden climate control

Ieder zijn/haar eigen temperatuur

Navigatiesysteem

Nooit meer kaartlezen (ruzie)

 

 

Luister in het vervolg dus goed naar uw (potentiele) klanten en pas uw verhaal hier op aan, als u hen namelijk in klantvoordelen vertelt wat hij/zij wil horen, maakt u een koopbeslissing voor hen een stuk eenvoudiger.

 

Veel succes en goede zaken toegewenst,

, , ,

  1. Nog geen reacties.

U dient ingelogd te zijn om te reageren.