Producteigenschappen of klantvoordelen

Producteigenschappen of klantvoordelen, veel verkopers denken dat dit hetzelfde is, aangezien men vaak begint met het opdreunen van de specificaties als een (potentiële) klant interesse heeft in een bepaald product, dienst of voertuig.

Interessant dus om eens te kijken naar de verschillen.

Boormachine

Als een klant bij een bouwmarkt komt en vraagt om een boormachine zal de medewerker van de afdeling elektrisch gereedschap maar al te graag opsommen wat al die uitgestalde boormachines allemaal kùnnen. Instelbaar aanzetkoppel, regelbaar toerental, links/rechtsdraaiend, geïntegreerde stofafzuiging, etc. Terwijl men zich beter kan afvragen waar de klant eigenlijk voor komt, namelijk een gat in de muur.

Onlangs sprak ik iemand van een bedrijf dat o.a. schepen bouwt om oliebronnen aan te boren in (ultra)diep water en ook daar speelt exact hetzelfde. Techneuten zijn gek op specificaties, terwijl de opdrachtgever op zoek is naar partijen die snel, veilig en goedkoop een gat in de zeebodem kunnen boren, zodat er snel geld verdiend kan worden.

ProducteigenschapKlantvoordeel
VerkoopargumentKoopargument
SpecificatiesPraktische toepassing
TechnischCommercieel
Boormachine (inclusief specificaties en jargon)Gat in de muur (om een plank op te kunnen hangen)

De klant heeft een probleem of behoefte en wil eigenlijk alleen maar horen hoe u dit voor hem/haar kunt oplossen. De manier waarop is pas later –of zelfs helemaal niet- interessant.

Apple

Nog een goed voorbeeld is de firma Apple die zich richt op de klantervaring en daardoor geweldige producten biedt, terwijl de concurrenten over elkaar heen vallen om hun specificaties aan te prijzen, ogenschijnlijk zonder zich af te vragen wat de klant eigenlijk wil en/of waar de producten voor gebruikt worden. Apple is marktleider met de iPhone en iPad en groeit nog steeds als kool, terwijl de concurrentie probeert klanten van elkaar af te snoepen door de nadruk op onderlinge detailverschillen te leggen (een halve millimeter dunner, een iets betere camera, etc).

(ver)koopargumenten

Om u praktisch op weg te helpen, heb ik hier enkele voorbeelden in een “Klantvoordelen vertaalwoordenboek” opgesomd:

ProducteigenschapKlantvoordeel
VoorwielaandrijvingMeer / hogere laadruimte achterin
TurbodieselVeel trekkracht
… gram CO2-uitstootGeen BPM, Belasting en/of bijtelling
Laag chassis (bedrijfswagen)Meer opbouwruimte
5 jaar garantieZekerheid
7 zitplaatsenVeel mogelijkheden
ABS / ASR / AirbagsVeiligheid
Uitgebreid dealernetAltijd dichtbij
… liter bagageruimteAlles kan mee op vakantie
Gescheiden climate controlIeder zijn/haar eigen temperatuur
NavigatiesysteemNooit meer kaartlezen (ruzie)

Luister in het vervolg dus goed naar uw (potentiële) klanten en pas uw verhaal hier op aan, als u hen namelijk in klantvoordelen vertelt wat hij/zij wil horen, maakt u een koopbeslissing voor hen een stuk eenvoudiger.

Veel succes en goede zaken toegewenst,

John Smits